Imobiliário: 5 dicas para fechar mais negócios

O momento da negociação é uma constante no quotidiano de um profissional do imobiliário, quer seja para angariação de imóveis como para ajudar um cliente a comprar um imóvel.

As negociações pressupõem esforço mas nem sempre terminam com o fecho do contrato de mediação imobiliária e, com a alta concorrência, é fundamental adotar as melhores práticas no sentido de melhorar a capacidade de negociação, crescer a nível profissional e fechar mais contratos de mediação imobiliária.

A comunicação é fundamental no momento da negociação. Tanto a maneira como fala como o modo de agir influenciam o desfecho de todo o processo, isto porque não basta falar muito bem se a comunicação não-verbal demonstra alguns pormenores que, por vezes, o melhor será passarem despercebidos, como o caso do nervosismo.

Por isso é importante que, no momento da negociação seja assertivo e tenha a capacidade de transmitir credibilidade, demonstrando plena confiança naquilo que está a transmitir.

Ao partir para o momento da negociação com vantagem é uma das melhores formas de conseguir atingir o resultado que deseja.

Um dos métodos mais simples para o conseguir passa por estudar os clientes ou potenciais clientes com os quais irá negociar. Com que tipo de personalidades irá lidar? Quem é o cliente ou potencial cliente? Quais as condições não negociáveis? Qual é o desfecho ideal que vai de encontro às expetativas das duas partes?

Se partir para a negociação com estas perguntas respondidas, será mais simples controlar toda a situação. Terá uma visão abrangente daquilo que se pode vir a passar e os possíveis cenários, de forma a orientar o processo eficazmente com vista a terminar do jeito que pretende.

No sentido de se organizar de forma eficaz e fazer a gestão dos dados e informações relativos aos seus clientes e potenciais clientes, a utilização de um CRM imobiliário como o X-IMO CRM que para além de todas as funcionalidades agregadas, permite-lhe simplificar toda a gestão do seu negócio, otimizar a gestão dos seus clientes e potenciais clientes tendo todas as informações e dados pertinentes no mesmo lugar para consultar sempre que necessário.

Porque é que é importante não fazer a primeira oferta? Porque terá vantagem para definir o valor intermédio, que poderá ser a chave para a conclusão do negócio.

Se um consultor imobiliário começar por fazer - em nome do cliente comprador que representa - uma oferta de 100.000€, por uma propriedade que está no mercado por 150.000€, o valor intermédio para a conclusão do negócio estaria por volta dos 125.000€. Ao oferecer de imediato os 100.000€, o vendedor sabe que esse não é o teto máximo que o seu cliente comprador está disposto a gastar. Ao tomar a iniciativa, o agente imobiliário está a dar uma poderosa informação à outra parte, que terá um controlo maior na negociação.

Faça uso de métricas credíveis através da análise comparativa de mercado, que lhe permite gerar relatórios de forma automática no X-IMO CRM, de forma a apresentar propostas de confiança aos clientes e perceber a posição do imóvel perante as ofertas existentes no mercado.

Os processos de negociação são, tendencialmente, desconfortáveis e especialmente para quem não o faz recorrentemente. Se lidar com negociadores com menos experiência, esta é uma dica que lhe trará mais sucesso do que pode imaginar.

Uma das melhores estratégias que tem à disposição é o silêncio. Num processo de negociação, o silêncio é interpretado como mau pois é sinal de que a outra parte não gostou da proposta apresentada.

Neste sentido, alguém terá de quebrar o silêncio e ao invés de responder de imediato à proposta efetuada, espere um pouco. Possivelmente, a outra parte quererá parar com a situação de desconforto e poderá acabar por fazer alguma cedência ou rever a proposta por completo.

Nem todos os negócios não avançam somente por causa de valores, por vezes existem condições que impossibilitam a concretização do processo.

Para um profissional do imobiliário é importante saber porque é que um vendedor está a colocar a propriedade no mercado.

Será uma questão de rentabilização de um investimento? Será porque tem de se mudar com urgência? A resposta a estas duas perguntas, já lhe dará uma vantagem na negociação. Se está a lidar com proprietários que querem somente fazer dinheiro com o imóvel, será mais difícil apresentar-lhe propostas com valores mais baixos. No entanto, se está a vender por necessidade terá mais facilidade em fazê-lo.

E se perceber as motivações de quem vende é importante, encontrar a razão pela qual o cliente comprador pretende um imóvel em particular, não é menos essencial.

Ao conhecer as razões e objetivos das partes envolvidas no negócio terá mais facilidade em encontrar uma situação que agrade a ambas as partes e assim, construirá uma reputação de um bom negociador e profissional do ramo imobiliário.

A arte de negociar não é algo que se aprende de um dia para o outro. No entanto, através de bons métodos tem a possbilidade de aprimorar ou começar a desenvolver a sua estratégia de modo a que funcione para si enquanto profissional do imobiliário.

O mais importante a reter passa por conhecer efetivamente os objetivos das partes envolvidas com vista a alcançar os resultados que pretendidos.